钓饵效应（英文 ：Decoy Effect）就是指人们对两个等分春色的选项举办选择时 ，因为第三个新选项（钓饵）的饵效介入 ，会使某个旧选项显得更有吸引力 。考验考验被"钓饵"辅佐的例及选项但凡称为"方针" ，而此外一选项则被称为"竞争者" 。钓饵独霸
麻省理工学院的斯隆治理学院曾让100个师长教师对订阅《经济学人》杂志的不雅不雅不雅不雅鉴赏编制举办选择。
《经济学人》在其网站上供给每年度的考验考验杂志订购处事，订购对象分为全年份的例及电子刊与全年份的纸质刊两种 。但经济学人真实不是钓饵独霸复杂地供给两种对象的孤单订购套餐 ，而是甚意思钓供给以下的三个选项：
● 订购全年度群集版杂志 $59
● 订购全年纸质版杂志$125
● 订购全年纸质版+群集版杂志 $125
考验考验人员给100名麻省理工师长教师供给了上述价值表，询问他们采办的饵效选择 。
第二个选项乍一看很弄笑是考验考验不是是 ？可是这第二个高效的选项却对幻想下场下场起到了倾覆性的感染。
在没有第二个选项的例及时辰 ，也就是只需群集版或（纸质版+群集版）这两个选项时，有68个师长教师选择了群集版 ，此外的32个师长教师选择了（纸质版+群集版）。
而加上第二个选项时 ，在此外100个师长教师的考验考验中 ，没有一个师长教师只买印刷版 ，可是这一次 ，有84个师长教师选择了（纸质版+群集版） 。
为甚么会多么呢 ？
在这个考验考验中 ：第一种不雅不雅不雅不雅鉴赏选择"破钞59美元在网上订阅" ，我们称之为"竞争者"；第二种不雅不雅不雅不雅鉴赏选择"买125美元的印刷版"，我们把它称作"钓饵"； 第三种不雅不雅不雅不雅鉴赏选择"印刷版加电子版套餐一样价值125美元" ，我们把它称作"方针" 。
三种不雅不雅不雅不雅鉴赏编制的设置 ，就是为了让更多的人选择"方针" ，这才是杂志社的营销方针。
在这个考验考验中 ，师长教师们大年夜大年夜约不晓得59美元的单订群集版可否优于125美元的单订纸质版 ，但全数人必定晓得125美元的（纸质+群集）版套餐要优于125美元的单订纸质版 。
这个案例意味着中心选项不尽是有效的 ，它给师长教师供给了一个参照 ，他们经由过程比照会创作创造同化订阅特别很是划算 ，从而安慰他们花更多的钱订阅杂志。
钓饵效应案例一 ：
星巴克之前饮品有除夜杯 、中杯 、小杯三种选择 ，顾客采办最多的是中杯；后来小杯消弭变成 ：超除夜杯 、除夜杯 、中杯 ，顾客下单最多就天然变成了除夜杯。而超除夜杯的产品 ，就是"钓饵"。
（图片来自群集）
钓饵效应案例二 ：
卖场里的帽子和毛衣是摆放在一同的 ，标签上标出的价值分袂是 ：帽子49元 ，毛衣299元 。可是 ，令人诧异的是 ，末尾另有一行字 ：帽子+毛衣=299元 。意思很较着 ，几近等于买一送一 。真实多么的促销身手也不是第一次见 ，只是人家直接就说"买一送一"，这家为甚么还要摆出帽子和毛衣的单价来做斗劲呢 ？多么不就根柢没人单买帽子或毛衣了吗？回正多么的功德我不想错过 ，没有游移就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣 。
真实 ，商家是刺目标 ，他的机警的中心就在于体味人们的消操心计神情 ，那就是 ：人们每做一件事 ，每选择一样对象，都邑加以比照 ，而越是有比照的对象就越能凸显价值 。因为人们对某件事、某样对象并没有一个切确的衡量标准，真实不晓得某件事物的真正价值 ，而只能经由过程与这类物品邻近的其他物品的斗劲来剖断吵嘴 。是以 ，有了前两个单价的比照 ，后背的"买一送一"就显得更有吸引力了 。
人们身边另有良多多么的案例 ，比如手机套餐 、网费套餐 、电器促销等等 。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做"钓饵效应"的心思学名词 。为了进一步诠释钓饵效应 ，有一个面包机的故事。
钓饵能起感染，关头在于它构建了一个比拍照干：
方针选项 ：商家真正想让你选的选项（上面的选项B） 。
竞争选项 ：此外一个真实存在的 、有吸引力的选项（上面的选项A） 。
钓饵选项：专门用来“衬托”方针选项的 、但凡较着劣于方针选项的选项（上面的选项C） 。
这个钓饵被筹划成较着劣于方针选项（价值不异但内容更少 ，或功用更差但价值更高），但和竞争选项又没法复杂斗劲。一旦钓饵展示 ，方针选项在比照中就显得“性价比极高” 。
1、钓饵要有近似性才调胜出
"钓饵效应"要具有近似性才调够胜出 ，这句话的意思就是说 ，比如你在完成一个筹划的时辰，二者之间有所不合 ，可是个中有一个筹划里面介入了更多的细节，也就是二者之间有所近似 ，可是后者还比前者略胜一筹 。
比如方我们往常往买被子的时辰一样，第1款被子和第2款被子在分量和在保热功用上都差不多，可是后者这款被子在色彩上面要比第1款被子色彩要愈加鲜艳的 ，讨人快活喜悦爱好 。
所以在这类比照之下 ，一会儿就让人可以很快地作出选择了 ，这也就是二者之间要有近似性才调够幻想下场胜出 。
2、钓饵要具有优势
即便具有了近似性又略胜一筹 ，可是要阐扬"钓饵效应"还得具有优势这个前提。因为优势才调够冲动用户 ，才调够幻想下场让用户下定决计往选择它 。
就算认清了商家所耍的把戏，人们又理应若何阻拦"钓饵效应"的影响 ，少花冤枉钱呢 ？很复杂 ，非论见到多么便宜的商品 ，非论见到若干很多若干良多若干很多若干良多若干很多若干被"钓饵"衬托得极端诱人的"方针商品" ，都不要随便地掏钱 ，只需作古守一条绳尺——只买需求的那件商品 。
为了担保这条绳尺更好地起到下场 ，建议大年夜师在采办之前问本身三个问题 ：
● 少了这件对象 ，我的糊口是不是是会遭到宏除夜影响 ？
● 是不是是大年夜大年夜约买到比这里更便宜的商品？
● 是不是是必定要往日就买 ？
只需这三个问题标谜底都为"是"的时辰，再把腰包里的钱掏出来也不迟。
从营销角度讲 ，"钓饵效应"让用户产生发火"冲突"，措置"冲突"就是完成用户的"需求" ，知足他 ！
1 、用户比照心思
"钓饵效应"独霸了人道中的比照心思；在任何情境中 ，将两个或多个产品举办比照，在比照中完成了偏向性选择 ，进而敲定选择 ！"
2 、用户利盛情理
"钓饵效应"完竣地独霸了人道中的利盛情理 ，趋利避害人之赋性；
● 不异价位/质量/包装的产品，除夜部分人会选择本身绝对较熟谙或口碑较好的产品；
● 而在不合价位/质量/包装的产品 ，除夜部分人会选择性价斗劲高的产品；
精细的营销运营人直接独霸"钓饵效应" ，将更多的产品促销出往 ，以此添加销量。
优化猩SEO：习感应常的"降价促销"活动中 ，常有钓饵效应的要素 ，但研究创作创造 ，消费者对这类效应的熟谙真实不会降低他们选择最昂贵选项的偏向 ，所以营销人员可以独霸钓饵效应来阐扬本身的优势。
参考链接 ：
钓饵效应
https://baike.百度.com/item/%E8%AF%B1%E9%A5%B5%E6%95%88%E5%BA%94/6623878
钓饵效应-decoy effect
https://zhuanlan.zhihu.com/p/112035756
营销值得学 告白心思学钓饵效应是甚么 ？营销心思学十除夜效应
https://www.sohu.com/a/491537458_120341099
改削于2026-04-16
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